13.01.2018, 05:30

Le Valais n’est pas le seul à casser les prix du ski

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L'Epic Pass de Vail rassemble 14 domaines parmi les plus prestigieux en Amérique du Nord.

 13.01.2018, 05:30 Le Valais n’est pas le seul à casser les prix du ski

Magic Pass, Saas-Fee, Saint-Bernard, le Valais est entré cet hiver dans la saison du ski à prix cassé. Mais le phénomène n’est pas nouveau et le modèle fonctionne même plutôt bien à l’étranger. Plusieurs experts en ont témoigné cette semaine à Crans-Montana.

Saas-Fee est passé de 2000 à 80 000 abonnements de saison vendus. Le Magic Pass a généré lui aussi 85 000 abonnés dans 25 stations, alors qu’elles n’en comptaient «que» 35 000 par le passé. Cet hiver a déjà été appelé celui du grand saut dans l’inconnu. A priori, le pari est payant, les réservations et la fréquentation...

Saas-Fee est passé de 2000 à 80 000 abonnements de saison vendus. Le Magic Pass a généré lui aussi 85 000 abonnés dans 25 stations, alors qu’elles n’en comptaient «que» 35 000 par le passé. Cet hiver a déjà été appelé celui du grand saut dans l’inconnu. A priori, le pari est payant, les réservations et la fréquentation sont en hausse.

Pour autant, il faudra du recul pour tirer de réelles conclusions. Mais le Valais n’est ni le premier ni le seul à s’aventurer dans cette logique qui semble inéluctable. C’est ce que soulignent des acteurs internationaux rassemblés dans un débat tenu jeudi à_Crans-Montana dans le cadre de l’European Mountain Travel Summit. Tous témoignent d’expériences similaires, pour l’heure couronnées de succès.

Pionniers aux Etats-Unis

A commencer par la gigantesque société d’exploitation de Vail Resorts, 14 domaines skiables parmi les plus prestigieux à travers l’Amérique du Nord. Son arme secrète? L’Epic Pass, abonnement de saison à prix cassé lancé il y a plus de dix ans. Il vaut entre 600 et 850 francs, soit l’équivalent d’un forfait six jours. Corrolaire de cet abonnement, le prix à la journée est prohibitif, plus de 150 dollars.

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Vendu exclusivement en prévente, l’Epic Pass a généré cette saison plus de... 740 000 abonnés. «La règle est simple, commente Daniel Brauer, responsable marketing de Vail Resorts, nous nous assurons d’une certaine somme avant même l’arrivée de la neige. Les clients sont ensuite captifs et la masse de données est gigantesque. Pour les attirer, il faut jouer sur le prix et rester abordable.» Le pass est acheté dans les cinquante Etats américains et dans plus de 100 pays. «Nous ne forçons personne à prendre ce pass. C’est un investissement contre lequel nous offrons une expérience», ajoute -t-il.

Saas-Fee persiste et signe

La Suisse n’est pas l’Amérique du Nord, son bassin de skieurs n’est pas comparable mais la logique n’est guère différente. Et elle semble fonctionner, en particulier à Saas-Fee, premier à avoir ouvert la brèche avec son abonnement à 222 francs. «Il y a plus de dix ans, nous faisions plus de 400 000 journées-skieurs. Ce chiffre s’était effondré. Depuis le lancement de notre WinterCard, nous sommes presque revenus à ce niveau», se félicite Urs Zurbriggen, directeur général adjoint des remontées mécaniques.

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Et de répondre aux critiques: «Il y a 3 millions de skieurs en Suisse et ils ne skiaient plus. On ne pouvait pas rester les bras croisés. Nous avons une stratégie très claire, nous savons où nous allons et nous avons l’avantage d’avoir été les premiers», assure-t-il. Cela a pris la forme cet hiver d’un abonnement «augmenté» qui donne droit à une quinzaine d’autres prestations. «Toute la station en profite puisque le client dépense du coup davantage dans la station. Pour lui, il faut que ce soit simple, selon le modèle de station intégrée à l’américaine.» 

Collecte de données

Un tel modèle d’intégration existe aussi en Europe, notamment en Slovaquie et en République tchèque. Bohus Hlavaty est le CEO de Tatry Mountain Resorts qui gère sept domaines, des lits et des restaurants. Là aussi, l’abonnement de saison en prévente vaut six jours de ski, soit 200 euros. Mais ce n’est pas tout. «Cet abonnement sert à tout payer dans nos stations et vous touchez des récompenses en échange. Le but? Connaître nos clients, comment ils se déplacent, ce qu’ils mangent, et cibler ensuite le marketing pour qu’ils reviennent.»

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Les acteurs présents prédisent que les formats classiques d’abonnement sont amenés à disparaître. Avec un risque néanmoins; celui de n’avoir le choix entre un abonnement de saison qui, même à prix cassé constitue toujours un investissement, ou un forfait journalier au prix excessif. Et donc de se priver de potentiels nouveaux skieurs, découragés par le prix d’entrée.
 


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